Categoría: Gerentes y Coordinadores de Ventas

Porque en las ventas negocio a negocio (B2B), el embudo permite gestionar las diferentes formas en las que los compradores toman decisiones: exploran, evalúan, involucran y experimentan a su conveniencia.

Los diferentes canales de venta se mueven en paralelo, pero no necesariamente al mismo tiempo.

Menos del 50% de las empresas incrementan su negocio a través de un solo canal.

72% de las empresas que usan 7 o más canales de venta, incrementan su participación en el mercado.

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Foto Cortesía de Ricardo Gomez Angel en Unsplash

Un error común de los vendedores es tratar cada Oportunidad de Venta con la misma intensidad.

Para decidir qué tanto tiempo y energía debemos invertir en una oportunidad de venta es imprescindible calificar a nuestros prospectos / clientes y la misma oportunidad. Perfil de Cliente Ideal y Calificación de la Oportunidad son 2 conceptos básicos en la administración del Embudo de Ventas y en la Venta Consultiva

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De acuerdo a un estudio reciente de McKinsey, un vendedor negocio-a-negocio debe ser capaz de adaptarse a 10 canales de comunicación: correo electrónico, en persona, teléfono, sitio web propio, departamento de compras, aplicación móvil, portal de compras del cliente, video llamada, chat vía web y ser encontrado en búsquedas por Internet.

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de los Gerentes de Ventas Exitosos

Introducción

Más que nunca, los equipos comerciales están batallando con oportunidades de venta no calificadas, objetivos de venta no alcanzados y pérdida de oportunidades. Las empresas y sus líderes fijan cada vez más su atención en el Coaching Comercial como una solución.

Es conocido que el coaching ejecutivo y de efectividad personal ha provocado grandes resultados. La Federación Internacional de Coaches refiere que la inversión en coaching da un rendimiento del 700%. ¿No se debería esperar lo mismo del Coaching Comercial?

Estos son los retos más comunes que enfrentan habitualmente los Gerentes de Ventas y líderes comerciales:

• No “tener tiempo” para coachear
• No tener certeza de lo que un Coach Comercial debería hacer
• Falta de acceso a las herramientas y recursos que les permitan obtener lo máximos resultados del Coaching
• No establecer un ritmo consistente de conversaciones de Coaching
• No saber liderar una buena conversación de Coaching

Es común que los Gerentes de Venta hayan sido elegidos para ocupar ese puesto, por haber sido muy buenos vendedores. Ya en su nuevo puesto, buscan que se trabaje de la misma forma que les dio resultados en el pasado. La gran frustración es que normalmente eso no funciona, porque nunca los capacitaron en gestionar ni coachear vendedores.

Las 5 Claves para ser un gran Coach Comercial de su equipo son:

• Mantener motivado al Equipo Comercial

El componente emocional del liderazgo es especialmente crítico. Un buen Coach Comercial conoce a cada uno de sus colaboradores según su naturaleza y sabe exactamente cómo accionar los “resortes” que llevan al vendedor a estar constantemente motivado.

El Gerente de Ventas, en su papel como Coach Comercial, debe además de ser capaz de mantener un ambiente de triunfadores entre sus vendedores.

Reglas claras y transparentes que se cumplan, metas retadoras, pero alcanzables, trato correcto y educado entre los miembros del equipo, capacidad de festejar los logros que se van alcanzando.

Un vendedor que siente la motivación de dar lo mejor de sí, día tras día, es un colaborador productivo y leal a la organización.

• Enfocar las acciones del Vendedor

A pesar de que un vendedor pueda tener las mejores intenciones de aportar con su trabajo, puede perder el foco de lo que es importante en cada momento y mucho tiempo en el proceso. Acciones correctas en el momento correcto, llevan a resultados correctos.

• Ayudar a los Vendedores a Ejecutar

Si los vendedores entran a un ritmo adecuado de productividad, lo que se conoce como “trabajar en la zona”, logran resultados asombrosos. Sin embargo, las distracciones son una “epidemia”. Es responsabilidad de los Gerentes de Venta mantenerlos enfocados.

• Asesorar a los Vendedores a Ganar

Esto significa que los Gerentes de Ventas deben identificar claramente cuándo actuar como mentores, asesorando directamente, y cuando actuar como coaches, permitiendo que sus colaboradores vayan encontrando el mejor camino por si mismos.

• Desarrollar las Habilidades del Vendedor

Una especial responsabilidad de los Gerentes de Ventas es capacitar a sus vendedores en los conocimientos, habilidades y atributos que deben desarrollar para ser exitosos. El orientarlos en ser verdaderos Vendedores Consultivos.

Una Estrategia Fundamental

El mundo de los negocios se caracteriza por ser altamente competitivo y exigente, donde las organizaciones buscan constantemente alcanzar el éxito y mantenerse en la cima. En este escenario, los Gerentes de Ventas desempeñan un papel crucial, ya que son responsables de liderar equipos comerciales y alcanzar los objetivos de ventas establecidos por la empresa.

Para lograrlo, es fundamental contar con estrategias efectivas, y una de las más destacadas es el Coaching Comercial.

El Coaching Comercial es un enfoque de desarrollo personalizado que tiene como objetivo mejorar las habilidades de venta de los vendedores, así como su rendimiento y resultados. Los Gerentes de Ventas exitosos comprenden que el éxito de su equipo depende de la capacitación y el apoyo continuo que puedan brindarles, sobre todo en Venta Consultiva.

A través del coaching, estos gerentes no solo transmiten conocimientos técnicos, sino que también motivan, inspiran y guían a sus vendedores hacia el logro de sus metas individuales y colectivas.

Una de las principales ventajas del Coaching Comercial es que se adapta a las necesidades específicas de cada vendedor. Cada persona es única y tiene habilidades y áreas de mejora distintas. Al trabajar de manera individualizada, el gerente de ventas puede identificar las fortalezas y debilidades de cada miembro del equipo, y enfocarse en potenciar sus talentos y superar los desafíos que enfrentan.

Esto genera un sentido de confianza y empoderamiento en los vendedores, ya que se sienten valorados y respaldados en su desarrollo profesional.

El Coaching Comercial también fomenta un ambiente de aprendizaje continuo. Los Gerentes de Ventas exitosos comprenden que el mercado y las necesidades de los clientes están en constante evolución, por lo que es fundamental mantenerse actualizado y adaptarse a los cambios.

A través del Coaching, los gerentes pueden transmitir nuevas estrategias de venta, técnicas efectivas y conocimientos actualizados sobre el mercado. Esto permite que los vendedores se mantengan a la vanguardia, mejoren sus habilidades y puedan brindar un mejor servicio a los clientes.

Además, el Coaching Comercial promueve la responsabilidad y el autoliderazgo. Los Gerentes de Ventas exitosos no solo se limitan a dar instrucciones y supervisar a su equipo, sino que empoderan a los vendedores para que tomen decisiones informadas y sean dueños de su propio desarrollo.

A través del Coaching, se les enseña a establecer metas claras, crear planes de acción y evaluar su propio desempeño. Esto fomenta la responsabilidad individual y la autodisciplina en los vendedores.

FBC

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